台灣菸酒企業內訓課程~銷售技巧與客我關係
繼之前絶佳的課評迴響，純如老師又受邀至台灣菸酒進行一系列銷售與服務課程，台灣菸酒一個在地化的國營品牌，過去只要聽到台灣菸酒無疑就是個產品品質的保證，這對一個銷售人員來說是優點?還是痛點?
5/16日這一天，純如老師帶著我跟靖丰來到台灣菸酒新北營運處，與課的學員來自各處所，年資30年以上學員佔了一半以上，都是資深業務及處所的所長，銷售的實務經驗都已經非常豐富了，跟客戶的關係也有一定的基礎，看來似乎沒有甚麼問題的團隊，真的沒有潛在的問題或盲點嗎? 一整天的課程下來在與學員互動過程中我發現幾項問題與盲點:
一、 企業知名度太高導致業務個人極戰力弱
二、 過於依賴客戶對產品品質的信賴，而忽略競業對象的動態。
三、 傳統銷售框架過於鮮明，無法發掘顧客需求
四、 在國營事業體的影響下，對銷售環境的轉換觀察力較弱
五、 面對自由化競爭市場，缺乏刺激成長。
要如何解決這些問題?在課堂中純如老師帶領著我和靖丰運用了一些理論，再結合學員豐富的實務經驗，以分組討論的方式引導學員在銷售過程中，如何運用觀察力適時加入行銷策略，進而創造暢銷的產品；如何創造獨特的形象，讓知名度變成指名度，讓學員跳脫傳統銷售模式，從心理層面、功能面等發掘顧客需求。在競爭者的部分，透過價格、品質、研發及服務等具體項目的比較，讓學員學習思考競我之間的優劣勢。討論中讓我印象最深刻的就是競爭者的部份，我發現很多學員竟然都沒有使用過競爭者的產品，更不清楚競爭者現在有甚麼促銷活動，知己知彼、百戰百勝，這是非常重要的，因為這是你可以進步改善的空間，討論中有一半以上的學員發現到，服務這一項是自己的劣勢，但也有一半的學員沒發現這項缺點，認為自己每一項都優於競爭者，在一陣意見交流後，大家一致認同服務最好的是某家競爭者，因此改善服務品質成為台酒目前首要之務。
台酒近年來轉型為多角化經營，旗下產品不再只有菸、酒更跨領域至生技產業，銷售人員在眾多產品下的角色定位?以及企業給予的銷售支援，都關係著台酒是否能繼續維持在顧客心中的好品質，以及是否能躍升國際企業，成為台灣許多在地企業的標竿。
#周純如老師
#銷售與服務
#伊莉莎白國際禮儀協會
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